HABIMAT ha un obiettivo: crescere sul mercato attraverso un concept di vendita innovativo capace di dare una risposta univoca ai cambiamenti del retail negli ultimi anni.

Grazie alla rivista AB Abitare il Bagno, la nostra retail project manager di HABIMAT, Dayana Venturiello, e il presidente di BigMat Italia, Alessandro Cerbai, ne hanno parlato in una ricca intervista.

L’obiettivo degli showroom HABIMAT, intesi come editori di tendenze, interpreti di ispirazioni e suggestioni da proporre al cliente, è quello di raddoppiare il numero di sale mostra nei prossimi anni.

Tavolozze narrative, dinamicità degli spazi e anticipazioni dei desideri di chi ripone nel brand la propria fiducia: questa è l’essenza HABIMAT.

Qui di seguito qualche estratto dell’intervista di AB Abitare il Bagno che potete sfogliare e leggere in versione integrale qui.

Come è nata HABIMAT?

D.V.: È nata nel 2008 ed è l’insegna di BigMat dedicata alle finiture di interni e ai complementi di arredo, a oggi ha 36 showroom in Italia. Naturale estensione dell’impegno di BigMat nell’offrire un servizio completo a chi progetta e realizza ristrutturazioni, HABIMAT si distingue per la competenza e la capacità dei suoi consulenti ad accompagnare architetti, interior designer e privati in tutte le fasi della progettazione e realizzazione degli interni, siano essi di abitazioni, uffici o spazi commerciali.

Nel 2019 il modello Habimat è stato interamente ridisegnato per rispondere alle nuove esigenze di vendita. Le finiture d’interni negli anni sono infatti diventate un’area di business sempre più importante, con alte marginalità e un’interessante crescita in valore e volumi.

Il mercato dell’arredobagno e di finiture è pieno di player indipendenti distribuiti a macchia di leopardo in tutta Italia. Realtà grandi, alcune grandissime e tanti piccoli… C’era bisogno di una nuova insegna?

D.V.: Per guadagnare spazio nel mercato delle finiture, BigMat ha scelto di posizionarsi come Gruppo attraverso una rete di sale mostra, Habimat appunto, che potessero dare una risposta univoca ai cambiamenti del retail degli ultimi 15 anni. Il comportamento, i bisogni e le aspettative di privati o architetti, sono radicalmente cambiati. Al cliente, sempre più esigente, non basta più offrire un’ampia varietà di opzioni: materiali, finiture, accessori, modalità di acquisto online e offline; la vendita va sostenuta con un servizio distintivo a 360 gradi, per farlo avevamo bisogno di un format condiviso e riconoscibile da poter ‘replicare’ in tutta Italia.

Che quota volete raggiungere ed entro quando?

A.C.: Siamo la prima rete di showroom, di un consorzio, a livello nazionale e internazionale. Stiamo lavorando per sviluppare ulteriormente la compagine, abbiamo già in programma diverse nuove aperture entro quest’anno e il nostro obiettivo è quello di raddoppiare il numero di sale mostra nei prossimi anni. “Superare l’idea tradizionale di showroom”.

Questo è l’obiettivo che avete dichiarato di voler raggiungere con il vostro marchio. Per comprendere meglio: qual è per voi l’idea “Tradizionale di showroom” e cosa propone il “nuovo stile di vendita sviluppato da HABIMAT”?

D.V.: Lo showroom diventa editore di tendenze, interprete di ispirazioni e suggestioni da proporre al cliente che spesso durante la scelta delle finiture è disorientato dalle tante informazioni. Habimat elabora i trend dell’interior design formulando suggestioni raccontate attraverso una selezione di soluzioni e prodotti che orienta la vendita aiutando il cliente, così come il venditore, in un’esperienza fluida, ordinata e veloce. L’obiettivo è mettere il cliente al centro, sia esso privato, architetto o artigiano-applicatore, proporre soluzioni, aiutarlo nella scelta e semplificargli la vita con strumenti e servizi professionali grazie alla stretta sinergia con BigMat.

Avete dichiarato che lo showroom HABIMAT si trasforma “da contenitore di prodotti a strumento e laboratorio vivo e ‘utilizzabile’: un ‘tavolo’ attorno cui sedersi per scoprire il valore della materia e delle finiture e progettare i propri spazi”. Non è una novità… Tanti showroom indipendenti già lo fanno, alcuni anche da tempo. Voi cosa proponete in più?

D.V.: Siamo consapevoli che diverse realtà già operano in questa direzione, quello che abbiamo fatto è stato cercare di ‘raccontare’ l’articolato e vasto mondo delle finiture con contenuti che facciano sentire il cliente partecipe, protagonista e consapevole delle proprie scelte. Ispirare il cliente finale, favorendo l’immaginazione e la comprensione dei prodotti; orientare e informare con consigli concreti che lo supportino nella scelta, attraverso un’accurata comunicazione in-store. Il concept propone diverse formule espositive scalabili a seconda dello spazio, grazie a moduli progettati ad hoc e facilmente adattabili. Ciò consente uno sviluppo graduale dello showroom e anche un aggiornamento costante di contenuti ed esposizioni. Grazie a questa flessibilità è possibile introdurre nello showroom una dinamicità che incuriosisce, invita a esplorare e crea cultura nel cliente.

Nel nuovo concept materie e materiali non sono più organizzati per brand, ma attraverso ‘tavolozze narrative’. Cosa significa?

D.V.: L’abbiamo chiamata HABITREND ed è l’area espositiva all’interno dello showroom che racconta, attraverso moodboard editabili a parete, le tendenze degli stili dell’abitare in ambito di finiture. Si tratta di uno strumento che aiuta a individuare il gusto del cliente e a suscitare delle curiosità e degli input che possano rappresentare un volano per la costruzione di una proposta completa di finiture: rivestimenti, pavimenti, arredobagno, colore, ecc. I prodotti non vengono presentati per singoli brand o per categoria ma sono mixati in accostamenti tematici. Il visitatore della sala mostra trova ispirazione osservando le moodboard espositive che propongono dei mix di materiali, cromie e texture per ricreare gli stili più in voga e poi nell’area HABILAB il progetto prende forma: il grande piano di lavoro che caratterizza quest’area è il luogo in cui il progetto inizia a vivere, arricchito dai suggerimenti del venditore, dalle richieste del cliente, dall’analisi dei trend e dalle molteplici variazioni di finiture che HABIMAT è in grado di proporre. I trend proposti nei vari showroom non sono però standardizzati, tutt’altro: vengono personalizzati secondo le specificità locali dello showroom e le esigenze costruttive del territorio.

Perché un privato dovrebbe acquistare in uno showroom HABIMAT?

A.C.: Il privato, accompagnato dal professionista o da solo, può giocare con le finiture e scegliere quelle più adatte alla propria personalità, come in un negozio di abbigliamento dove, partendo da un’indicazione di stile la commessa abbinerà capi e accessori per creare il look desiderato. In Habimat il privato entra con un’idea di design che il consulente interpreta creando una proposta sartoriale che mixa materiali, colori e texture che il cliente può vedere e toccare con mano trasformando il processo da una semplice ‘scelta e acquisto’ a una experience dettata soprattutto dalle sensazioni visive, tattili e dai feedback emozionali.

Avete dichiarato: “Vincerà solo chi sarà in grado di sostenere la vendita con una reale, indiscussa e superiore competenza di settore”. Come si acquisisce?

D.V.: La competenza di settore si raggiunge acquisendo nel tempo expertise, sia edile sia decorativa, frutto di una conoscenza tecnica approfondita, di un presidio del settore e di una costante formazione e aggiornamento. Affidabilità, disponibilità e sicurezza sono i plus da trasmettere al cliente privato che deve fidarsi dello showroom a cui affida la realizzazione del proprio sogno abitativo. Per l’architetto che accompagna il privato siamo un’estensione del suo studio di architettura, un punto di riferimento dove può trovare tutto quello che cerca in termini di assortimento e di novità ma anche di problem solving. Un Gruppo come BigMat mette a disposizione dei soci personale specializzato che ricerca nuove tendenze e prodotti, un team e può restituire a ogni realtà una overview più ampia del mercato delle finiture in Italia.

Di HABIMAT affermate che “è un luogo dove il cliente fa un’esperienza sempre più elaborata e sofisticata”. Potete spiegare nel dettaglio cosa significa e che tipo di shopping experience offrite?

D.V.: HABIMAT propone un’esperienza immersiva: il cliente è l’unità di misura del nostro progetto e lo spazio dello showroom è un luogo dove lasciarsi consigliare, guidare – dall’architetto/designer o dal consulente di vendita – dove creare valore e quindi generare un rapporto di fiducia.

Cosa c’è nel futuro di HABIMAT?

D.V.: Il nostro obiettivo a lungo termine è che HABIMAT diventi una rete di showroom sempre più capillare sul territorio, così come lo è BigMat: HABIMAT come punto di riferimento per chi lavora nell’interior design e per chi necessita di supporto nella realizzazione di piccoli e grandi progetti di ristrutturazione